直播带货65亿再陷刷单风波 董明珠：守着店没有人会来

来源：IT时报

3、“进货价3000元，直播间1999元”“7个亿的销量很大一部分都是我们经销商贡献的” ……虽然董明珠之后回应否认刷单，“现在编故事的太多了，我们是跟京东搞的一场大活动，根本不存在这个事情！”

这一次直播董明珠带着全国3万家格力门店商家卖货，被认为是安抚之举。

然而，今天有媒体报道，格力各地门店早在此次直播前两天出台补贴通知，商家在董明珠的店购买空调，每台挂机给予50元，柜机给予100元补贴。

于是，65亿元销售额再陷刷单风波。

01

经销商的恐慌平息了吗？

6月1日上午10点，王自如（ZEALER创始人）、李海川（艾美阅读创始人）、姜华（昆仑决创始人）三位嘉宾敲开了董明珠办公室的门。

从左到右依次为：董明珠、王自如（ZEALER创始人）、姜华（昆仑决创始人）、李海川（艾美阅读创始人）

接下来的两个小时，是一段似曾相识的格力工厂之旅：观摩产品发展的历史墙，从贴牌生产的“海利”牌窗机到掌握核心技术的格力空调与自主研发的空调压缩机，能够杀灭新冠病毒的“猎手”空气净化器是如何制成的……

格力历史墙

在人民大会堂使用过压缩机给予颁发的证书

能够杀灭新冠病毒的“猎手”空气净化器

情节与一个多月前董明珠在抖音首秀里的画风十分相似。

如果说还有什么新的“爆料”，那大概是走进零碳健康家介绍节能空调时，董明珠透露了自己500平米的家每月电费仅需500元，令嘉宾吃惊了一把。

当“格力掌门人”带领众人边逛厂边带货时，在观众看不到的暗处，经销商们也在大展身手。

根据格力电器发布的直播战报，截至下午13:25，开播3小时25分，线上线下新零售模式的销售额已经突破10亿。

晚上8点后的直播下半场，消费者的福利持续升级。

大松空气净化器直降499元，被戏称为“科技属性的仙人掌”的除甲醛空气净化器直降1000元，i尚变频空调直降2200元。如果在直播间抢到优惠券，到手价还会更便宜。

董明珠这次直播不但带上线下3万多家门店一起玩，而且全网同价，线上价格与线下一样。经销商不必像前几次直播那样担心厂家是在抢他们的生意。

6月1日晚12点直播将尽时，大屏幕上列出了各省销售公司的战绩排名，湖南、江苏和四川位列前3，销售额分别为4.44亿、3.42亿和3.09亿元。

除省公司外，经销商的门店也加入了PK，Top 6可获得2至5万元的现金奖励。“这些都是经销商在自己门店做的直播活动。”董明珠说道。

格力此次直播在“格力董明珠店”小程序、天猫、京东、快手、苏宁等在内的6大平台同时开启，但对于消费者来说，很难找到各省销售公司的直播间。

11点整时，屏幕上的成交金额已经突破60亿元，可她始终舍不得将眼睛从不断变化的数字上移开半分。

“我的爱好就是天天上班数数字，没有别的爱好。”董明珠曾在上午的直播镜头前如是说，“人一生只有一个梦想，做好一件事就够了。”

截至当晚12点，格力新零售直播品牌日活动的全天实时成交金额达到65.4亿元。

但是，经销商的恐慌会随着此次直播被平息吗？

02

守在店里，没有人会来

董明珠和经销商之间的互动，或许是整场直播中最感性的部分。

直播期间，主会场多次与不同地区的经销商代表连线。

来自武汉、重庆的80后和90后经销商继承了父母的电器店，成为了名副其实的“格二代”。“董姐姐”也亲切地将这些年轻人称作小鬼、后浪。

2002年曾有幸与董明珠同框的导购，在7年后加入了郑州经销商的队伍，并且很快地适应了线下转型的节奏，如今手下的每个员工都在线上开了自己的小店。

格力能够多年来稳坐“空调老大”的地位，经销商是一大“功臣”。“股份制区域性销售公司模式”是格力的制胜法宝，1997年由董明珠独创。

起因是1996年由空调厂家挑起“空调大战”，湖北的几家格力空调批发大户为了抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，市场价格也因此被冲乱，严重损害了商家和厂家的利益。

为此，董明珠开始动员当地的大经销商与厂家共同成立经济联合体，以资产为纽带谋求互利共赢。

“湖北格力空调销售公司”成立后，这种统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务的销售模式逐渐推向全国。

彼时，这一革命性的销售模式粉碎了价格战带来的烦恼，保证了经销商的利润和服务的规范化。

然而23年后的今天，渠道扁平化的直播带货潮流首先挤压的是中间商的生存空间，直接挑战了格力1997年以来的销售模式，给经销商将了一军。

疫情期间，不少经销商守了整整一季的“空店”，格力的营收也较去年同期损失了近200亿元。上线，是厂家最好的自救方式。

2019年，董明珠开设了个人微店“董明珠的店”。格力电器2019年年报显示，“董明珠的店”全年注册分销店铺超10万家，销售额累计突破14亿元。自有平台“董明珠的店”全品类销售额3.63亿元。

年报中还指出，未来“格力董明珠店”将利用线下渠道的优势销售格力全线产品，以打造一体化线上线下融合的新销售模式为目标，为销售带来新的增长点。

董明珠谈渠道转型时说道， “未来格力要把线下变成体验店，让线下成为休闲、交流、体验的地方，下单可以放到线上去，这样就能把货源最好地利用起来。我们线下3万个店就能够成为3万个仓库，开启一个新零售的时代。”

如果这场新零售直播能够唤醒那些故步自封的经销商，鼓励他们“走出去”，而不是守在店里等人来，那才称得上董明珠心中的“后浪”。

作者／IT时报记者 李蕴坤